КАК ЗАНЯТЬ НИШУ В ИНДУСТРИИ КРАСОТЫ В УСЛОВИЯХ ЖЕСТКОЙ КОНКУРЕНЦИИ

Цель

Вывести на рынок новую клинику красоты

План

  1. Проинформировать как можно больше людей о новой клинике
  2. Наладить стабильный поток лидов на 2 основные услуги по спец. цене

Для этого были задействованы соц. сети, контекстная реклама, также заказчик использовал канал outdoor-рекламы

Клиент: КОСМЕТОЛОГИЧЕСКАЯ КЛИНИКА

Клиника предоставляет разные уходовые процедуры, но основной упор дается на биоревитализацию и лазерную эпиляцию, которые в Киеве уже представлены достаточно широко. У клиники 2 филиала, которые нужно заполнить клиентами.

Нам нужно было выполнить две задачи:

  1. Набрать релевантную ЦА (целевую аудиторию) в инстаграм-профиль.
  2. Монетизировать салон как можно быстрее.

ПС. Сразу отказались от серых механик для набора подписчиков, влияющих на ЦА.

ОСНОВНОЙ ПОСЫЛ ПРОМО:

БЕЗПЕЧНА КРАСА & ЧЕСНА ЦІНА – упор в рекламе сделан на первый сеанс эпиляции за символическую стоимость, а также биоревитализация по минимальной цене.

МЕХАНИКА РЕКЛАМНЫХ КАМПАНИЙ

Изначально тестировали креативы, форматы, подачу оффера и удобный пользователю способ коммуникации.

Выяснили, что качественнее всего запись идет через лид-форму, а видео-формат заходит лучше, чем статичное фото.

Если на ознакомительный сеанс лазерной эпиляции люди записывались охотно, то с биоревитализацией всё не так просто – сама услуга намного сложнее, вызывает много вопросов и сомнений.

Сложность была еще и в том, что препарат абсолютно новый на нашем рынке, это не добавляет уверенности в выборе. Также цена достаточно низкая относительно других представленных в этой сфере препаратов (на себестоимость повлияли несколько факторов, от производителя до логистики).
Сначала выбрали стратегию «Цена было/стало», но получили много негатива и недоверия в комментариях, поэтому изменили рекламный подход:

На сайт добавили информацию о препарате и его особенностях, на видном месте разместили сертификаты, а в рекламном тексте объяснили, за счет чего наша стоимость ниже, чем у конкурентов.
Дополнительно посоветовали Заказчику усилить продвижение препарата при помощи SEO продвижения. Также собирать отзывы тех, кто уже был на процедуре, тем самым повышая доверие к препарату.
Неудачные креативы отключали сразу.
Была выбрана стратегия «Лидогенерация», но из-за специфики предложения, CPM (цена за тысячу показов) была высокой. Также на стоимость повлияла усложненная лид-форма с усилением намерения, чтобы избежать случайных заполнений. Но качество таких лидов было самым высоким за весь период.
Параллельно тестировали мгновенный чат на сайте для записи Показатели были гораздо интереснее в цифрах, но было много отказов, поэтому решили не использовать этот инструмент до внедрения всех рекомендаций по конверсионности сайта.
Дополнительно для набора аудитории в профиль, ставили в продвижение интересные посты с другими процедурами, которые можно сделать в клинике Также вели трафик на сайт различными предложениями услуг по обычной цене. В дальнейшем эти пользователи собирались в аудитории ремаркетинга.

АУДИТОРИИ

Поскольку лазерная эпиляция представлена в каждом микрорайоне города, аудиторию на услугу ограничивали по гео – в пешей доступности. Не стали разделять по гендеру, но ограничили по возрасту. Численность такой аудитории до 400 тыс. человек. Расширить охват не получалось из-за малого радиуса показа рекламы. В связи с этим проводилась частая замена креативов, т.к. баннеры быстро теряли в эффективности.

Стандартные интересы для эпиляции:

  • Восковая эпиляция, Косметология, Салоны красоты, Лазер, Бритва, Бритьё или Эпиляция. Без расширения детального таргетинга

Для биоревитализации выбрали в качестве интересов:

  • Красота, Косметология, Эстетика, Гиалуроновая кислота, Дерматология, Лицо. Также добавили интересы более платежеспособной аудитории, локация – весь город, возраст 27+, гендер не отмечали.

ИТОГИ

Ежедневный мониторинг и корректировка рекламных кампаний дали возможность вывести показатели на стабильные 10-12 записей в день на различные процедуры.

Немного цифр:

Срок кампании:
январь-май 2021
Рекламный бюджет в среднем
~1200-1500$/месяц
Получено лидов из лидформ
560их конвертация в клиента около 80%

Здесь не учтены записи напрямую в директ и на сайте, поскольку РК сфокусировали конкретно на генерацию лидов из соц. сетей.

Контекстная реклама Google Ads

При первом тестовом запуске лазерной эпиляции сосредоточились на поисковых кампаниях в Google для привлечения максимально теплой аудитории (пользователей, которые уже интересуются услугами лазерной эпиляции).

Но из-за ограниченности дневного бюджета и высокой конкуренции с крупными сетями пришлось менять подход т.к. цена клика на приоритетных позициях была очень высокая и её пришлось занижать, что не давало достаточно трафика для анализа и тестирования объявлений и запросов.

Период теста: 23 – 31 Декабря

Было решено расширяться баннерной рекламой в КМС (Контекстно-Медийная Сеть Google).

На этом этапе подобрали подходящий тартегинг на частых посетителей салонов красоты и спа центров, интересующихся уходовыми процедурами за телом, а также эпиляцией. Гео для показа рекламных объявлений было также определенно по районам расположения клиник для максимальной узнаваемости аудиторией вблизи салонов.

Под большой объем трафика была оптимизирована посадочная страница: проработаны расположение информационных блоков, выгод и контактных форм. Что позволило быстрее зацепить потенциальных клиентов, продемонстрировать выгоды и предложить максимально удобный способ контакта.

КМС стала основной кампанией для генерации лидов. Мы протестировали несколько вариантов баннеров и пришли к тому, что изображения с процессом эпиляции привлекают больше внимания и кликаются гораздо активнее, в дальнейшем приводят к большему проценту обращений.

Поисковую рекламу также оставили в работе, улучшив объявления и повысив ставки чтобы занять более выгодные позиции и контактировать с теплой аудиторией. Это дало результаты в виде записей на процедуры, но по более высокой цене нежели из КМС.

Период проведения кампании
Январь–Февраль 2021
Расходы в месяц
18 000 грн
Кол-во обращений
168213 грн – обращение