ЯК ЗАЙНЯТИ НІШУ В ІНДУСТРІЇ КРАСИ В УМОВАХ ЖОРСТКОЇ КОНКУРЕНЦІЇ

Ціль

Вивести на ринок нову клініку краси

План

  1. Проінформувати якомога більше людей про нову клініку
  2. Налагодити стабільний потік лидов на 2 основні послуги з спец. ціною

Для цього були задіяні соц. мережі, контекстна реклама, також замовник використовував канал outdoor-реклами

Клієнт: КОСМЕТОЛОГІЧНА КЛІНІКА

Клініка надає різні процедури для догляду, але основний упор дається на біоревіталізацію і лазерну епіляцію, які в Києві вже представлені досить широко. У клініки 2 філії, які потрібно заповнити клієнтами.

Нам потрібно було виконати два завдання:

  1. Набрати релевантну ЦА (цільову аудиторію) в інстаграм-профіль.
  2. Монетизувати салон якомога швидше.

ПС. Відразу відмовилися від сірих механік для набору підписників, що впливають на ЦА.

Основной посил промо:

БЕЗПЕЧНА КРАСА & ЧЕСНА ЦІНА – упор в рекламі зроблений на перший сеанс епіляції за символічну вартість, а також біоревіталізація за мінімальною ціною.

МЕХАНІКА РЕКЛАМНИХ КАМПАНІЙ

Спочатку тестували креативи, формати, подачу оффера і зручний користувачеві спосіб комунікації.

З’ясували, що найякісніше запис йде через лід-форму, а відео-формат заходить краще, ніж статичне фото.

Якщо на ознайомчий сеанс лазерної епіляції люди записувалися охоче, то з біоревіталізація все не так просто – сама послуга набагато складніше, викликає багато питань і сумнівів.

Складність була ще і в тому, що препарат абсолютно новий на нашому ринку, це не додає впевненості у виборі. Також ціна досить низька щодо інших представлених в цій сфері препаратів (на собівартість вплинули кілька факторів, від виробника до логістики).
Спочатку вибрали стратегію «Ціна було / стало», але отримали багато негативу і недовіри в коментарях, тому змінили рекламний підхід:

На сайт додали інформацію про препарат і його особливості, на видному місці розмістили сертифікати, а в рекламному тексті пояснили, за рахунок чого наша вартість нижче, ніж у конкурентів.
Була обрана стратегія «лідогенераціі», але через специфіку пропозиції, CPM (ціна за тисячу показів) була високою. Також на вартість вплинула ускладнена лід-форма з посиленням наміру, щоб уникнути випадкових заповнень. Але якість таких лідів було найвищою за весь період.
Невдалі креативи відключали відразу.
Специфіка пропозиції в сумі з обраною метою «лідогенераціі» давала високу вартість 1000 показів, але вона виявилася найефективнішою в пошуку найбільш конвертованого ліда в клієнта, тому що була обрана лід-форма з посиленням наміру, щоб уникнути випадкових автозаповнення
Паралельно тестували миттєвий чат на сайті для запису Показники були набагато цікавіше в цифрах, але було багато відмов, тому вирішили не використовувати цей інструмент до впровадження всіх рекомендацій по конверсійних сайту.
Додатково для набору аудиторії в профіль, ставили в просування цікаві пости з іншими процедурами, які можна зробити в клініці Також вели трафік на сайт різними пропозиціями послуг за звичайною ціною. Надалі ці користувачі збиралися в аудиторії ремаркетингу.

АУДИТОРІЇ

Оскільки лазерна епіляція представлена ​​в кожному мікрорайоні міста, аудиторію на послугу обмежували по гео – в пішій доступності. Не стали розділяти по гендеру, але обмежили за віком. Чисельність такої аудиторії до 400 тис. Чоловік. Розширити охоплення не виходило через малий радіус показу реклами. У зв’язку з цим проводилася часта заміна креативів, тому що банери швидко втрачали в ефективності.

Стандартні інтереси для епіляції:

  • Воскова епіляція, Косметологія, Салони краси, Лазер, Бритва, Гоління або Епіляція. Без розширення детального орієнтування

Для біоревіталізації вибрали в якості інтересів:

  • Краса, Косметологія, Естетика, Гіалуронова кислота, Дерматологія, Обличчя. Також додали інтереси більш платоспроможної аудиторії, локація – все місто, вік 27+, гендер не відмічали.

ПІДСУМКИ

Щоденний моніторинг і коригування рекламних кампаній дали можливість вивести показники на стабільні 10-12 записів в день на різні процедури.

Трохи цифр:

Термін кампанії:
січень-травень 2021
Рекламний бюджет в середньому
~1200-1500$/місяць
Отримано лідов з лідформ
560їх конвертація в клієнта близько 80%

Тут не враховані записи безпосередньо в директ і на сайті, оскільки РК сфокусували конкретно на генерацію лідів з соц. мереж.

Контекстна реклама Google Ads

При першому тестовому запуску лазерної епіляції зосередилися на пошукових кампаніях в Google для залучення максимально теплої аудиторії (користувачів, які вже цікавляться послугами лазерної епіляції).

Але через обмеженість денного бюджету і високу конкуренцію з великими мережами довелося міняти підхід тому ціна за клік на пріоритетних позиціях була дуже висока і її довелося занижувати, що не давало досить трафіку для аналізу і тестування оголошень і запитів.

Період тесту: 23 – 31 Грудня

Було вирішено розширюватися банерною рекламою в КМС (Контекстно-Медійна Мережа Google).

На цьому етапі підібрали відповідний тартегінг на частих відвідувачів салонів краси і спа центрів, які цікавляться уходовими процедурами за тілом, а також видалення волосся. Гео для показу рекламних оголошень було також визначено по районам розташування клінік для максимальної впізнаваності аудиторією поблизу салонів.

Під великий обсяг трафіку була оптимізована посадкова сторінка: опрацьовані розташування інформаційних блоків, вигод і контактних форм. Що дозволило швидше зачепити потенційних клієнтів, продемонструвати вигоди і запропонувати максимально зручний спосіб контакту.

КМС стала основною кампанією для генерації лідів. Ми протестували кілька варіантів банерів і прийшли до того, що зображення з процесом епіляції привертають більше уваги і клікаються набагато активніше, в подальшому призводять до більшого відсотку звернень.

Пошукову рекламу також залишили в роботі, поліпшивши оголошення і підвищивши ставки щоб зайняти більш вигідні позиції і контактувати з теплою аудиторією. Це дало результати у вигляді записів на процедури, але за вищою ціною ніж з КМС.

Період проведення кампанії
Січень-Лютий 2021
Витрати на місяць
18 000 грн
Кількість звернень
168213 грн – звернення