Как генерировать лиды

В сфере онлайн-продаж генерация лидов является одним из этапов привлечения потенциального клиента. В большинстве случаев покупка – это не спонтанный процесс, а обдуманное действие, к которому потребителю необходимо морально подготовиться и прийти. Оказать воздействие на скорость протекания этого процесса и увеличить вероятность положительного результата – задача каждого маркетолога.

Что такое лидогенерация, и как она работает?

Лидогенерация – это процесс привлечения людей, которые хотя бы раз проявили интерес к продукту или услуге компании. Они попадают на сайт по одному из многочисленных маркетинговых каналов и не ограничиваются просто просмотром, а выполняют какие-либо целевые действия, предполагающие предоставление контактов. Это может быть подписка на рассылку, заполнение анкеты, опроса или формы обратной связи, регистрация и т.д.

Фактически такой потенциальный клиент находится на первом этапе воронки продаж, однако имеет все шансы конвертироваться в реального покупателя, если маркетологи компании проведут с ним профессиональную работу.

Какими бывают лиды

В зависимости от уровня заинтересованности лиды в продажах можно разделить на несколько категорий:

• Холодный. Впервые узнал о бренде, товаре или услуге, но в целом имеет заинтересованность в ее приобретении. Попал на веб-ресурс компании через один из каналов лидогенерации и оставил свои контакты.
• Теплый. Уже знаком с брендом и продуктом, возможно, подписан на Instagram или e-mail рассылку. Не совершает покупку, потому что ждет акции, не имеет необходимой суммы в настоящий момент или не определился с конкретной моделью.
• Горячий. Полностью готов к совершению покупки или получению услуги, имеет желание и средства для оплаты.
• Нецелевой. Такие лиды на сайт обычно попадают случайно, так как не входят в целевую аудиторию (ЦА). Продукт не может закрыть их потребности.

Разница между лидом, лидогенерацией и лид-менеджментом

Как было сказано выше лид – это конкретный заинтересованный в продукте человек. При этом лидогенерация – это процесс, направленный на сбор базы таких людей. На первом этапе он предполагает изучение и составление детального портрета ЦА. В зависимости от его особенностей и специфики подбираются каналы привлечения, методы воздействия на потенциальных клиентов с целью сделать их реальными и постоянными.

Лидогенерация может быть двух видов:

• прямая. Заинтересованность проявляет сам потребитель, например, переходит на сайт из поиска, если SEO продвижение веб-ресурса было выполнено по релевантным и актуальным запросам;
• косвенная. В данном случае генерация лида происходит со стороны продавца, который активно рекламирует свой новый или улучшенный продукт в соцсетях, публикациях в СМИ и т.д.

Лид-менеджмент – это более глобальное понятие, предполагающее отслеживание и обработку собранных лидов. Это непрерывная деятельность, направленная на расширение клиентской базы, постоянное изучение ЦА, анализ эффективности существующих каналов и разработку новых. В целом она осуществляется в 4 этапа:

1. Захват лидов с разработкой маркетинговой стратегии и определением источников лидогенерации.
2. Трекинг. После того как было реализовано привлечение лидов, о них собирается более детальная информация, которая заносится в CRM-систему.
3. Квалификация потенциальных клиентов на целевые, нецелевые, теплые, горячие.
4. Взращивание. Прогрев и доведение до стадии совершения покупки.

Каналы привлечения лидов

Современный маркетинг предусматривает целый ряд способов, как заинтересовать и привлечь потенциального покупателя. Ниже перечислены наиболее популярные и часто применяемые каналы.

Онлайн и офлайн реклама для привлечения лидов

Один из наиболее эффективных рекламных каналов – настройка контекстной рекламы в Google Ads. С ее помощью можно быстро и точно генерировать лиды, выполняя настройку по популярным запросам, местоположению, демографическим, поведенческим характеристикам, интересам ЦА. Полученные результаты можно легко проанализировать с помощью инструментов, предлагаемых многими сервисами, чтобы скорректировать рекламную стратегию.

Офлайн-реклама отслеживается и анализируется сложнее, однако также эффективна. Здесь можно задействовать:

• наружные баннеры;
• объявления на подъездах, остановках;
• печатную продукцию (флаеры, листовки, каталоги и т.д.)

Использование социальных сетей для лидогенерации

Благодаря широчайшему распространению таких платформ как Instagram, TikTok, Facebook, Youtube лидогенерация из соцсетей открывает большие возможности для привлечения клиентов. Реализовать их можно несколькими способами:

1. Ведение собственного аккаунта с постоянным размещением интересных постов, публикацией фото, видеороликов.
2. Заказ таргетированной рекламы, которая будет показываться пользователям соцсетей в автоматическом режиме.
3. Проведение live-трансляций (стримов). Один из новых трендов, который позволяет реализовать живое общение с ЦА.

Контент-маркетинг как инструмент лидогенерации

Один из самых действенных способов того, как генерировать лиды в долгосрочной перспективе. Он не дает столь быстрого результата как контекстная реклама, однако позволяет постепенно подвести потребителя к покупке. Контент-маркетинг предполагает ведение блога на собственном сайте, размещение публикаций на тематических ресурсах, популярных платформах и т.д. Главное, чтобы контент был уникален, релевантен, полезен и интересен читателю.

Этот канал необходимо развивать постоянно, расширяя количество площадок, на которых будут публиковаться статьи, обновляя контент на собственном веб-ресурсе.

Эффективное использование email-маркетинга

Самый недорогой способ, позволяющий генерировать лиды – это email-рассылка. При наличии базы адресов клиентов и посетителей сайта ее легко автоматизировать, поэтому она не требует значительных временных затрат, но остается рабочим вариантом уже многие годы. При этом позволяет рассылать персонифицированные предложения, ориентированные на индивидуальные потребности потенциальных клиентов.

Сложность может возникнуть со сбором адресов почты. Для этого можно провести акцию, например, получение скидки в обмен на регистрацию на сайте.

SEO-оптимизация

Как и контент-маркетинг этот канал имеет отложенный эффект, так как для получения результатов от СЕО-продвижения веб-ресурса требуется минимум полгода. Зато оптимизированный сайт будет осуществлять сбор лидов на постоянной основе, привлекая их из поиска Гугла. Главное, грамотно сформировать релевантное семантическое ядро, проработать структуру разделов и страниц с карточками товаров.

Оптимизация лендингов для конверсий

Посадочные страницы, продвигающие какой-либо товар или услугу, хорошо работают на привлечение ЦА, при условии, что разработка лендингов была выполнена профессионально. Ключевые требования к странице:

• привлекающий внимание яркий заголовок;
• продуманная структура блоков: краткое предложение, описание преимуществ, работа с возражениями, предоставление гарантий, призыв к действию, форма регистрации;
• четко сформулированный CTA (призыв к действию), который располагается на видном месте и выделен шрифтом, цветом.

Такое представление лендинга позволит собирать лиды с высокой эффективностью.

Проведение вебинаров и онлайн-мероприятий

Профессионально организованные ивенты позволяют популяризировать бренд компании и существенно повысить заинтересованность, вовлеченность ЦА. Лучше они работают в сегменте B2B, где ЦА являются другие компании. Этот канал позволяет детально и подробно презентовать продукт компании, донести до участников его ценность и уникальность. Важно учитывать, что во многом успех мероприятия зависит от профессионализма, харизмы и подачи выступающего.

PR-публикации в медиа, покупка рекламы у блогеров

Не самый доступный по стоимости вариант того, как найти лиды, так как публикации или посты, Reels у популярных блогеров стоят недешево. Здесь важно оценить популярность конкретного СМИ или инфлюенсера, так как его аудитория может состоять из ботов и неактивных аккаунтов. В ряде случаев результативнее заказать 10 постов у средних блогеров, чем 1 Stories у блогера-миллионника.

Кросс-обмен постами

Взаимовыгодное сотрудничество с компаниями или веб-ресурсами со схожей тематикой и ЦА. Предполагает взаимное размещение на сайтах, каналах в мессенджерах или в аккаунтах соцсетей информационных или рекламных материалов со ссылками на свой ресурс. Это гарантированное получение лидов без финансовых вложений.

Сервисы для лидогенерации

Предоставляют удобные в применении и эффективные инструменты для захвата потенциальных клиентов, пришедших на сайт, или поиска контактов целевой аудитории.

• Optinmonster. Предлагает широкий функционал по размещению на веб-ресурсе форм регистрации и сбора контактной информации. Имеется возможность установки как обычных поп-ап (всплывающих окон) с настройкой триггеров, так и оригинальных геймифицированных элементов, например, колеса фортуны для проведения розыгрыша.
• eSputnik. С данным сервисом получение лидов станет проще и эффективнее, так как он предоставляет собственные формы подписки для размещения на сайтах без корректировки кода, инструменты, адаптированные под Tilda и Wix, а также возможность настройки web-push подписок.
• Hunter. Сервис для поиска электронных адресов по имени или домену. Кроме email сможет предоставить номер телефона, ссылки на аккаунты в соцсетях, информацию о занимаемой должности, если такие сведения имеются в общедоступных источниках.

Выводы

Лидогенерация и лид-менеджмент – это важнейшие направления деятельности любой компании, которая хочет сформировать и постоянно расширять клиентскую базу. Ими необходимо заниматься на постоянной основе, так как привлечь лиды в необходимом объеме – комплексная и сложная задача. Она предполагает общение с потребителем через различные каналы привлечения, подключение CRM-системы для сбора данных, применение аналитических инструментов для оценки эффективности и постоянную корректировку стратегии.