Як генерувати ліди

У сфері онлайн-продажів генерація лідів є одним з етапів залучення потенційного клієнта. Здебільшого придбання – це не спонтанний процес, а обдумана дія, до якої споживачеві необхідно морально підготуватися та прийти. Вплинути на швидкість протікання цього процесу та збільшити можливість позитивного результату – завдання кожного маркетолога.

Що таке лідогенерація, і як вона працює?

Лідогенерація – це процес залучення людей, які хоча б раз виявили інтерес до продукту або послуги компанії. Вони потрапляють на сайт по одному з численних маркетингових каналів і не обмежуються просто переглядом, а виконують будь-які цільові дії, які передбачають надання контактів. Це може бути підписка на розсилку, заповнення анкети, опитування або форми зворотного зв’язку, реєстрація тощо.

Фактично такий потенційний клієнт перебуває на першому етапі воронки продажів, проте має всі шанси конвертуватися в реального покупця, якщо маркетологи компанії проведуть із ним професійну роботу.

Якими бувають ліди

Залежно від рівня зацікавленості ліди в продажах можна розділити на кілька категорій:

• Холодний. Вперше дізнався про бренд, товар або послугу, але загалом має зацікавленість у її придбанні. Потрапив на вебресурс компанії через один із каналів лідогенерації та залишив свої контакти.
• Теплий. Уже знайомий з брендом і продуктом, можливо, підписаний на Instagram або e-mail розсилку. Не здійснює покупку, бо чекає на акцію, не має необхідної суми зараз або не визначився з конкретною моделлю.
• Гарячий. Повністю готовий до здійснення покупки або отримання послуги, має бажання та кошти для оплати.
• Нецільовий. Такі ліди на сайт зазвичай потрапляють випадково, оскільки не входять до цільової авдиторії (ЦА). Продукт не може закрити їхні потреби.

Різниця між лідом, лідогенерацією та лідменеджментом

Як було сказано вище, лід – це конкретна зацікавлена в продукті особа. При цьому лідогенерація – це процес, спрямований на збір бази таких людей. На першому етапі він передбачає вивчення та складання детального портрета ЦА. Залежно від його особливостей і специфіки обирають канали залучення, методи впливу на потенційних клієнтів з метою зробити їх реальними та постійними.

Лідогенерація може бути двох видів:

• пряма. Зацікавленість проявляє сам споживач, наприклад, переходить на сайт із пошуку, якщо SEO просування вебресурсу було виконане за релевантними й актуальними запитами;
• непряма. У цьому разі генерація ліда відбувається з боку продавця, який активно рекламує свій новий або поліпшений продукт у соцмережах, публікаціях у ЗМІ тощо.

Лідменеджмент – це більш глобальне поняття, що передбачає відстеження та обробку зібраних лідів. Це безперервна діяльність, спрямована на розширення клієнтської бази, постійне вивчення ЦА, аналіз ефективності наявних каналів і розробку нових. Загалом вона здійснюється в 4 етапи:

1. Захоплення лідів з розробкою маркетингової стратегії та визначенням джерел лідогенерації.
2. Трекінг. Після того як було реалізовано залучення лідів, про них збирають детальнішу інформацію, яка заноситься в CRM-систему.
3. Кваліфікація потенційних клієнтів на цільові, нецільові, теплі, гарячі.
4. Вирощування. Прогрів і доведення до стадії здійснення покупки.

Канали залучення лідів

Сучасний маркетинг передбачає цілу низку способів для зацікавлення та залучення потенційного покупця. Нижче перелічено найбільш популярні та часто вживані канали.

Онлайн та офлайн реклама для залучення лідів

Один із найефективніших рекламних каналів – налаштування контекстної реклами в Google Ads. З її допомогою можна швидко та точно генерувати ліди, виконуючи налаштування за популярними запитами, місцем розташування, демографічними, поведінковими характеристиками, інтересами ЦА. Отримані результати можна легко проаналізувати за допомогою інструментів, пропонованих багатьма сервісами, щоб скорегувати рекламну стратегію.

Офлайн-реклама відстежується й аналізується складніше, проте також ефективна. Тут можна долучити:

• зовнішні банери;
• оголошення на під’їздах, зупинках;
• друковану продукцію (флаєри, листівки, каталоги тощо)

Використання соціальних мереж для лідогенерації

Завдяки широкому розповсюдженню таких платформ як Instagram, TikTok, Facebook, Youtube лідогенерація з соцмереж відкриває широкі можливості для залучення клієнтів. Реалізувати їх можна кількома способами:

1. Ведення власного акаунта з постійним розміщенням цікавих постів, публікацією фото, відеороликів.
2. Замовлення таргетованої реклами, яка показуватиметься користувачам соцмереж в автоматичному режимі.
3. Проведення live-трансляцій (стрімів). Один із нових трендів, який дає змогу реалізувати живе спілкування з ЦА.

Контент-маркетинг як інструмент лідогенерації

Один із найдієвіших способів того, як генерувати ліди в довгостроковій перспективі. Він не дає настільки швидкого результату, як контекстна реклама, проте дає змогу поступово підвести споживача до покупки. Контент-маркетинг передбачає ведення блогу на власному сайті, розміщення публікацій на тематичних ресурсах, популярних платформах тощо. Головне, щоб контент був унікальний, релевантний, корисний і цікавий читачеві.

Цей канал необхідно розвивати постійно, розширюючи кількість майданчиків, на яких будуть публікуватися статті, оновлюючи контент на власному вебресурсі.

Ефективне використання email-маркетингу

Найдешевший спосіб, що дає змогу генерувати ліди – це email-розсилка. За наявності бази адрес клієнтів і відвідувачів сайту її легко автоматизувати, тому вона не вимагає значних витрат часу, але залишається робочим варіантом уже багато років. При цьому дає змогу розсилати персоніфіковані пропозиції, орієнтовані на індивідуальні потреби потенційних клієнтів.

Складність може виникнути зі збором адрес пошти. Для цього можна провести акцію, наприклад, отримання знижки в обмін на реєстрацію на сайті.

SEO-оптимізація

Як і контент-маркетинг, цей канал має відкладений ефект, адже для отримання результатів від СЕО-просування вебресурсу потрібно мінімум пів року. Зате оптимізований сайт здійснюватиме збір лідів на постійній основі, залучаючи їх із пошуку Гугла. Головне, грамотно сформувати релевантне семантичне ядро, опрацювати структуру розділів і сторінок з картками товарів.

Оптимізація лендингів для конверсій

Посадкові сторінки, що просувають будь-який товар або послугу, добре працюють для залучення ЦА, за умови, що розробка лендингів була виконана професійно. Ключові вимоги до сторінки:

• яскравий заголовок, що привертає увагу;
• продумана структура блоків: коротка пропозиція, опис переваг, робота із запереченнями, надання гарантій, заклик до дії, форма реєстрації;
• чітко сформульований CTA (заклик до дії), який розташовується на видному місці та виділений шрифтом, кольором.

Таке представлення лендингу дасть змогу збирати ліди з високою ефективністю.

Проведення вебінарів та онлайн-заходів

Професійно організовані івенти дають змогу популяризувати бренд компанії та істотно підвищити зацікавленість, залученість ЦА. Найкраще вони працюють у сегменті B2B, де ЦА є інші компанії. Цей канал дає змогу детально й докладно презентувати продукт компанії, донести до учасників його цінність і унікальність. Важливо враховувати, що багато в чому успіх заходу залежить від професіоналізму, харизми та подачі промовця.

PR-публікації в медіа, купівля реклами у блогерів

Не найдоступніший за вартістю варіант того, як знайти ліди, оскільки публікації або пости, Reels у популярних блогерів коштують недешево. Тут важливо оцінити популярність конкретного ЗМІ або інфлюенсера, оскільки його авдиторія може складатися з ботів і неактивних акаунтів. У низці випадків результативніше замовити 10 постів у середніх блогерів, ніж 1 Stories у блогера-мільйонника.

Крос-обмін постами

Взаємовигідна співпраця з компаніями або вебресурсами зі схожою тематикою і ЦА. Передбачає взаємне розміщення на сайтах, каналах у месенджерах або в акаунтах соцмереж інформаційних або рекламних матеріалів із посиланнями на свій ресурс. Це гарантоване отримання лідів без фінансових вкладень.

Сервіси для лідогенерації

Надають зручні в застосуванні та ефективні інструменти для вловлювання потенційних клієнтів, які прийшли на сайт, або пошуку контактів цільової аудиторії.

Optinmonster. Пропонує широкий функціонал із розміщення на вебресурсі форм реєстрації та збору контактної інформації. Є можливість встановлення як звичайних поп-ап (спливаючих вікон) з налаштуванням тригерів, так і оригінальних геймифікованих елементів, наприклад, колеса фортуни для проведення розіграшу.

eSputnik. З цим сервісом отримання лідів стане простішим і ефективнішим, оскільки він надає власні форми підписки для розміщення на сайтах без коригування коду, інструменти, адаптовані під Tilda і Wix, а також можливість налаштування web-push підписок.

Hunter. Сервіс для пошуку електронних адрес за ім’ям або доменом. Крім email зможе надати номер телефону, посилання на акаунти в соцмережах, інформацію про займану посаду, якщо такі відомості є в загальнодоступних джерелах.

Висновки

Лідогенерація та лідменеджмент – це найважливіші напрямки діяльності будь-якої компанії, яка хоче сформувати та постійно розширювати клієнтську базу. Цим необхідно займатися на постійній основі, оскільки залучити ліди в необхідному обсязі – комплексне та складне завдання. Воно передбачає спілкування із споживачем через різні канали привернення уваги, під’єднання CRM-системи для збору даних, застосування аналітичних інструментів для оцінювання ефективності та постійне коригування стратегії.